Борис Паньков, засновник компанії "Омнікомм", яка виробляє датчики і системи контролю палива, запевняє, що стереотип "найбільше крадуть далекобійники" не має нічого спільного з реальністю.
У них приписки мінімальні: вантаж і відстані відомі. «В інших галузях контролювати обсяг робіт складніше. Рекорд нашого клієнта - виявлення приписок роботи асфальтоукладочного ковзанки і відповідно витрати палива на 80% », - каже Паньків.
Вивченням і припиненням крадіжки бензину Паньков займається з 1998 року. Ідея виникла під час роботи в телекомунікаційній компанії «Комбеллга», де він курирував напрямок по установці супутникових систем, що визначають місце розташування автомобіля (мережа GSM тоді ще була не розвинена). Спілкуючись з клієнтами, він зрозумів, що для них актуальна проблема не тільки відстеження машин, а й контролю палива.
Звільнившись, Паньков став конструювати перші системи контролю палива. Пристрій являє собою чорний ящик розміром з сигаретну пачку, який встановлюють на автомобіль, - воно зводить воєдино свідчення з панелі приладів про швидкість, пробіг і рівні палива в баку. Проаналізувати дані чорного ящика можна, перекачав її в комп'ютер.
Першими клієнтами стали міжнародні перевізники: водії часто заправляли повний бак за свої гроші перед самим кордоном, а потім переводили в готівку гроші з паливної карти в Європі, де ціна за паливо на той момент була вдвічі вища від російської. Система Панькова дозволяла швидко вирахувати, де шофер заправлявся. Але встановлювати її можна було лише на іноземні вантажівки - на МАЗах і КамАЗах точність заводських датчиків рівня палива, до яких «прив'язувалася» система Панькова, залишала бажати кращого. «Ми зрозуміли, що розширювати бізнес без власного датчика не зможемо», - каже Паньків.
У 2003 році компанія випустила прилад, схожий на великий цвях: стрижень-вістрі опускається через спеціально пророблений отвір в бак, а в капелюшку розташовуються плати електронної начинки, під'єднується до системи контролю.
Щоб розширити ринок збуту, Паньков вирішив зробити датчик універсальним: його можна використовувати не тільки в системах, що випускаються «Омнікоммом».
Продукт, за відгуками контрагентів, вийшов вдалим. «Датчик можна підключити куди завгодно», - говорить Іван Котов, технічний спеціаліст компанії «Скаут», яка використовує прилади «Омнікомма» у своїх системах контролю палива. Він також зазначає, що пристрій добре «згладжує сигнали»: при їзді по пересіченій місцевості, коли паливо хлюпається в баку, на комп'ютер оператора системи видається плавний графік. Похибка становить близько 1%, в той час як в аналогів - білоруського «ДРП-Е», російських «Стріли-Ч» і «УЗІ» - вона може доходити до 5%. Олексій Смятскіх, виконавчий директор групи компаній «М2М Телематика», що розробляє апаратно-програмні комплекси на основі технологій супутникової навігації ГЛОНАСС і GPS, відзначає, що датчик «Омнікомма» коштує на 30% вище аналогів (ціна одного приладу близько $ 300), а й працює набагато точніше.
Датчик Панькова виявився настільки популярний, що підприємець відкрив дві іноземні філії - в Естонії та Аргентині - для продажу його на закордонних ринках. Датчики «Омнікомма» використовують, наприклад, залізничники острова Маврикій і перевізники Гани. На підході контракт з одним з індійських автовиробників, який збирається комплектувати приладами всі 60 000 вантажівок, що сходять щорічно з конвеєра. «Ми спочатку орієнтувалися на те, що найбільшим потенціалом володіють країни з низькою заробітною платою. Там цікаво вкрасти », - пояснює він.
За останні п'ять років виручка фірми виросла майже в дев'ять разів, перевищивши в минулому році 240 млн рублів. У 2009 році компанія Панькова продала більше 26 000 датчиків, а от готових систем контролю, маржа за яким в два рази вище, всього 10 900.
Тим часом ринок пристроїв, що використовують супутникову навігацію, в останні три роки бурхливо зростає. Рівень проникнення систем супутникового моніторингу транспорту в Росії близько 3%, але до 2014 року, за розрахунками фінансової компанії «Відкриття», вже 17% комерційного парку буде оснащено GPS або ГЛОНАСС.
Як повернутися на перспективний ринок? Паньков в терміновому порядку випустив новинку: тепер дані про переміщення машини і сливах бензину можна спостерігати в режимі онлайн. Але в СНД системами контролю палива торгують більше 200 компаній. Підприємець, старанно студіюють всі новинки ділової літератури, почав перебудовувати систему продажів.
Перше завдання - максимально швидко наростити дилерську мережу. Паньков розробив для партнерів програму «Заряди свій бізнес». Обладнання «Омнікомма» недешеве - комплект на одну машину коштує 18 000 рублів. Зате дилерам, починаючи з третьої покупки, надається товарний кредит.
«Омнікомм» централізовано рекламує систему і допомагає дилерам у регіонах розвивати бізнес. Після трьох місяців успішної роботи з партнером йому створюють персональну сторінку на сайті компанії, частково оплачують участь у регіональних виставках та розміщення матеріалів у місцевій пресі. Компанія забезпечує підтримку роботи системи: служба техпідтримки працює з сьомої ранку до сьомої вечора по Москві. У разі відмови обладнання в гарантійний період «Омнікомм» бере на себе виплату компенсації.
Крім того, компанія проводить безкоштовні курси з установки і просуванню продукції. Одна з рекомендацій продавцям - не використовувати для наочних розрахунків економії складних таблиць в Excel. «Транспортники люблять працювати на калькуляторах», - каже Паньків.
Підсумок річний маркетингової програми: з компанією Панькова зараз співпрацює близько 50 фірм.
За даними аналітичної компанії «АСМ-холдинг», в 2009 році продажі вантажних автомобілів впали на 70%. Але все більше компаній встановлюють на автотранспорт датчики, щоб контролювати витрату палива, - на цю статтю припадає до 40% витрат на експлуатацію автотранспорту. Один з партнерів «Омнікомма», директор ярославської компанії «Поступ» Сергій Голубков говорить, що встановив на свої вантажівки системи Панькова - витрати скоротилися на 20%.
За прогнозами «Омнікомма», в 2010 році буде продано близько 1500 нових, онлайнових систем, а в планах на 2012 рік - зростання цього показника в 10 разів. «Люди почали рахувати кожну копійку. Років сім на те, щоб зняти вершки з ринку, у нас є», - каже Паньків.
